MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

-Kotler tentang pemasaran:yang paling penting adalah meramal kemana para pelanggan bergerak dan kita harus berada di depan mereka

-TUJUAN PEMASARAN ADALAH MEMENUHI DAN MEMUASKAN KEBUTUHAN SERTA KEINGINAN PELANGGAN SASARAN.

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian:

• Faktor budaya

• Faktor sosial

• Faktor pribadi

• Faktor psikologis

Faktor budaya

Budaya,sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.sub-budaya mencakup kebangsaan,agama,kelompok ras,dan wilayah geografis.

Faktor sosial

• Kelompok acuan: orang yang mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap sikap seseorang

• Keluarga: orang – orang terdekat

• Peran dan status:

-peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang

-status adalah kedudukan seseorang di masyarakat

Faktor pribadi

• Usia

• Siklus hidup

• Pekerjaan

• Lingkungan ekonomi

• Gaya hidup

• Kepribadian

Faktor psikologis

• Motivasi: dorongan yang berasal dari dalam

• Persepsi: pandangan yang lahir dari pengetahuan kita tentang sesuatu

• Pembelajaran: perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman

• Keyakinan : gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu

• Sikap: sangat dipengaruhi oleh motivasi ,persepsi

Lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:

• Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk

• Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan

• Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah membeli,tdk membeli,bagaimana cara membeli,dan dimana akan membeli

• Pembeli: orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya

• Pemakai: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk tertentu

Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek:

• Perilaku pembelian yang rumit

• Perilaku pembelian pengurang disonansi

• Perilaku pembelian karena kebiasaan

• Perilaku pembelian mencari variasi

Perilaku pembelian yang rumit

Apabila si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian

Mis:dlm pembelian mobil,si pembeli akan sangat terlibat dlm prosesnya,contohnya mendatangi dealer,mencoba,dan setelah itu akan menemukan perbedaan yg signifikan

Perilaku pembelian pengurang disonansi

Si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian tetapi setelah ia melakukan proses itu dia tdk dapat menemukan perbedaan yg signifikan

Perilaku pembelian karena kebiasaan

ditandai oleh keterlibatan yg rendah dari si pembeli dlm proses pembelian tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan

Membeli barang tanpa memilih terlebih dahulu

Perilaku pembelian mencari variasi

Tingkat keterlibatan rendah tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan dengan tujuan untuk mencari variasi

Tahap-tahap proses pembelian:

• Pengenalan masalah:niat pembeli adalah adanya kebutuhan

• Pencarian informasi:

-datang dari sumber pribadi:teman,ayah,ibu

-datang dari sumber komersial:iklan

-datang dari sumber publik:media masa,berita

-datang dari sumber pengalaman sebelumnya

• Evaluasi alternatif:

-sudah sesuaikah produk ini dengan kebutuhan kita

-apakah produk tsb memiliki manfaat sesuai dengan yg kita inginkan

-apakah kita punya cukup uang untuk membeli

• Keputusan pembelian

• Perilaku pasca pembelian

ada 2 kemungkinan:

Puas akan loyal (membeli ulang)

Kecewa akan menyampaikan kekecewaan atau pergi kepesaing

»»  baca lanjutannya sob .. ..

menganalisa pasar konsumen dan perilaku pribadi

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respon prilaku atas stimultan yang diterima konsumen. Model yang berdasarkan pada proses prilaku konsumen ini sering dikenal dengan model rangsang tanggapan (stimulus respons models).

Didasarkan pada konsep memahaman yang memperkuat kembali (Reinforcement Theory of Learning) atas motivasi seseorang sebagai respon atas stimultan yang diterima sebelumnya. Respon yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran) model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skiner (1971).

Stimultan merupakan masukan proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen respon perilaku pasar konsumen sebagai keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembeli selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian  menolak produk yang ditawarkan. 

Faktor-faktor stimultan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan yang ditunjukan kepada pasar.  Meliputi :

Aspek Produk : Kuantitas, model baru, bahan yang dipergunakan.

Aspek Harga : Harga murah, harga prestise, pemberian diskon, fasilitas kredit

Aspek Promosi : Iklan, Promosi Penjualan, Salesgrils, publisitas.

Aspek Distribusi : Kemudahan dalam memperoleh, menarik dan membandingkan barang.

FAKTOR YANG BERPENGARUH DALAM PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1.             Faktor Personal 

Motivasi, adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan. Manusia perlu memenuhi kebutuhan Fisik, psikis, hasrta, perasaan. Menurut Herzberg, mengembangkan teori dua faktor satisfier (faktor- faktor yang menyebabkan kepuasan) ketidak beradaan dissatisfier tidaklah cukup sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu pembelian. Teori motivasi Herzberg memiliki dua motivasi pertama penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier (contoh buku petunjuk kebijakan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak menyebabkan lakunya sebuah produk hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk tidak terjual.

Kedua, produsen memotivasi satisfier atau motivator pertama pembeli dipasar danmenyediakan faktor satisfier itu. Satiesfier ini akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek yang dibeli pelanggan.    Motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) atau untuk menekan rasa ketidakpuasan.

Teory Maslow, berusaha menjelaskan mengapa orang didorong kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu, mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga besar untuk mendapatkan pengamanan pribadi dan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi diri. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil  memuaskan kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut tidak akan lagi menjadi motivator dan ia akan berusaha memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami bagaimana bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran dan kehidupan konsumen.  

Persepsi, adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman pribadi. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Kata kunci dalam presepsi adalah individu seorang mungkin beranggapan wiraniaga berbicara dengan cepat sebagai seorang yang aggresif dan tidak jujur, yang lain beraganggapan

orang yang sama sebagai orang yang pintar suka membantu.  Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subposes selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukanya.

Subproses selektif meliputi :

Eksprosur selektif, adalah   hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapatkan perhatian seseorang.

Atensi Selektif, stimuli akan mendapatkan perhatian apabila sesuai dengan kepercayaan.

Retensi Selektif, seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

Pemahaman (learning), adalah proses pengubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri senditi ataupun orang lain) sebelumnya.

Kepercayaan (belief), adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau gejala. Keyaki8nan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat semuanya mengandung faktor emosional. Tentu saja perusahaan manufaktur sangat tertarik dengan keyakinan yang ada dalam pikiran orang –orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan itu membentuk  citra produk dan merek dan orang bertindak berdasarkan citra tersebut. Yang paling penting dalam pemasar global adalah adanya fakta bahwa pembeli sering mempertahankan keyakian yang mudah dilihat tentang merek atau produk berdasarkan negara asal mereka.Beberapa penelitian negara asal telah menemukan hal-hal sebagai berikut:

·         Dampak negara asal bberbeda-beda menurut jenis produk

·         Negara-negara tertentu memiliki reputasi yangn baik atas produk tertentu

·         Kadang persepsi tentang negara asal dapat meluas melebihi produk-produk tertentu dan meliputi produk keseluruhan disetiap negara

·         Semakin menguntungkan citra suatu negara seharusnya semakin menonjol pula label “made in….” yang dipajang untuk mempromosikan suatu merek.

·         Sikap negara asal dapat berubah dari waktu ke waktu    

»»  baca lanjutannya sob .. ..

Membangun Kepuasan Pelanggan melalui Kualitas, Pelayanan dan Nilai

Mengidentifikasi Nilai dan Kepuasan Pelanggan

Nilai yang diterima pelanggan adalah selisih antara jumlah nilai bagi pelanggan dan biaya total pelanggan. Jumlah nilai bagi pelanggan adalah kumpulan manfaat yang diharapkan diperoleh pelanggan dari produk atau jasa tertentu.Biaya total pelanggan adalah kumpulan pengorbanan yang diperkirakan pelanggan akan terjadi dalam mengevaluasi, memperoleh, dan menggunakan produk atau jasa tertentu.

Kepuasan Pelanggan

Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (hasil) statu produk dengan harapan-harapannya.

Rantai Nilai

Michael Porter dari Harvard mengusulkan rantai nilai sebagai alat untuk mengidentifikasi cara-cara menciptakan lebih banyak nilai pelanggan. Ada dua kegiatan utama mencerminkan urutan dari membawa van mentah ke preusan (inbound logistics), mengkonversi menjadi produk jadi (operations), mengirim produk jadi (outbound logistics), memasarkannya (marketing and sales), dan melayaninya (service). Kegiatankegiatan penunjang: perolehan, pengembangan teknologi, manajemen sumberdaya manusia, dan prasarana preusan, ditangani dalam departemen khusus, tetapi tidak hanya ditempat itu. Perolehan (procurement) adalah pembelian berbagai produk masukan untuk kegiatan utama. Prasarana preusan (firms infrastructure) mencakup biaya-biaya manajemen umum, perencanaan, keuangan, akuntansi, dan masalah pemerintah yang ditanggung oleh semua kegiatan utama dan pendukung.

Proses penciptaan nilai bukan hanya tanggungjawab bagian pemasaran, namun semua bagian dalam perusahaan. Rantai nilai diwujudkan dalam 9 kegiatan penting: bahan baku, operasi, logistik keluar, pemasaran & penjualan, pelayanan. Infrastruktur, MSDM, Teknologi, dan pengadaan barang.Sytem Penghantaran Nilai dimana Perusahaan harus mencari keunggulan bersaing di luar rantai nilainya sendiri, sampai ke rantai pemasok, penyalur, dan akhirnya pelanggannya.Eksekutif pemasaran masa kini, tidak boleh hanya berorientasi mendptkan keuntungan saat ini namun harus juga berfikir jauh ke depan.Pola kemitraan saat ini dikembangkan untuk mendapatkan nilai yang tertinggi yang tidak mudah terkalahkan oleh pesaing.

Tugas preusan adalah untuk memeriksa biaya dan kinerja dalam setiap kegiatan penciptaan nilai mencari cara untuk memperbaikinya. Preusan harus memperkirakan Manajemen Pemasaran biaya dan kinerja pesaingnya sebagai acuan pembanding. Selama preusan dapat

melakukan kegiatan-kegiatan tertentu dengan lebih baik daripada pesaingnya, preusan itu akan dapat memperoleh keunggulan kompetitif.Keberhasilan preusan bukan hanya bergantung pada keberhasilan setiap bagian dalam melakukan tugasnya, tetepi juga pada keberhasilan mengkoordinasikan berbagai kegiatan tersebut.

Menarik dan Mempertahankan Pelanggan

Menurut saya cara menarik dan mepertahankan pelanggan adalah dengan cara mengembangkan ikatan dan kesetiaan yang lebih kuat dengan pelanggan akhirnya,hal ini bertujuan untuk memikat para pelanggan atau mempertahankan pelanggan yang loyal terhadap suatu merk.Ada juga cara-cara lain untuk memikat para pelanggan yaitu dengan cara memberikan diskon pada suatu produknya,hal ini mungkin akan mendatankan pelanggan-pelanggan baru.Namun biaya untuk menarik pelanggan baru di perkirakan lima kali dari biaya memuaskan pelanggan yang ada.Di perlukan usaha yang besar untuk menarik pelanggan yang puas agar beralih dari pemasok mereka.sayangnya,kebanyakan teori dan praktik pemasaran lebih terpusat pada seni menarik pelanggan baru dari pada mempertahankan pelanggan yang sudah ada.Penekanan secara tradisional di arahkan pada penjualan daripada perhatian kepada pelanggan setelah penjualaan tetapi,saat ini lebih banyak perusahaan menyadari pentingnya memuaskan dan mempertahankan pelanggan yang ada.

Pelanggan biasanya akan memilih penawaran yang paling tinggi nilai terhantarnya, dengan harapan akan mendapatkan kepuasan.

 

Sudah melalui proses pengeditan oleh Nessyams Erzal sebelum presentasi ''Manajemen Pemasaran UIN Suka Yogya"

»»  baca lanjutannya sob .. ..