MODEL PERILAKU KONSUMEN
Untuk
menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai.
Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respon
prilaku atas stimultan yang diterima konsumen. Model yang berdasarkan pada
proses prilaku konsumen ini sering dikenal dengan model rangsang tanggapan (stimulus
respons models).
Didasarkan
pada konsep memahaman yang memperkuat kembali (Reinforcement Theory of Learning)
atas motivasi seseorang sebagai respon atas stimultan yang diterima
sebelumnya. Respon yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan
perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran) model ini dikembangkan oleh ahli
psikologi, BF Skiner (1971).
Stimultan
merupakan masukan proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan
rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan
keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen respon
perilaku pasar konsumen sebagai keluaran dapat merupakan keputusan pembelian
(dan pembeli selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian menolak produk
yang ditawarkan.
Faktor-faktor
stimultan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan yang ditunjukan kepada
pasar. Meliputi :
Aspek Produk : Kuantitas,
model baru, bahan yang dipergunakan.
Aspek Harga : Harga
murah, harga prestise, pemberian diskon, fasilitas kredit
Aspek Promosi : Iklan,
Promosi Penjualan, Salesgrils, publisitas.
Aspek Distribusi :
Kemudahan dalam memperoleh, menarik dan membandingkan barang.
FAKTOR YANG
BERPENGARUH DALAM PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1.
Faktor Personal
Motivasi, adalah dorongan
internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan.
Manusia perlu memenuhi kebutuhan Fisik, psikis, hasrta, perasaan. Menurut Herzberg,
mengembangkan teori dua faktor satisfier (faktor- faktor yang
menyebabkan kepuasan) ketidak beradaan dissatisfier tidaklah cukup
sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu
pembelian. Teori motivasi Herzberg memiliki dua motivasi pertama penjual
harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier (contoh buku petunjuk
kebijakan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak
menyebabkan lakunya sebuah produk hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk
tidak terjual.
Kedua, produsen memotivasi satisfier
atau motivator pertama pembeli dipasar danmenyediakan faktor satisfier itu.
Satiesfier ini akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek yang dibeli
pelanggan. Motivasi seseorang melakukan kegiatan atau
tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) atau
untuk menekan rasa ketidakpuasan.
Teory Maslow, berusaha
menjelaskan mengapa orang didorong kebutuhan-kebutuhan tertentu pada
waktu-waktu tertentu, mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga besar
untuk mendapatkan pengamanan pribadi dan orang lain untuk mendapatkan
penghargaan dari sesamanya? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan
manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang
mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah
kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi
diri. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan mereka yang paling penting.
Jika seseorang berhasil memuaskan kebutuhan yang penting, kebutuhan
tersebut tidak akan lagi menjadi motivator dan ia akan berusaha memuaskan
kebutuhan terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami
bagaimana bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran dan
kehidupan konsumen.
Persepsi, adalah proses
pemilihan, pengorganisasian dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman
pribadi. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga
rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang
bersangkutan. Kata kunci dalam presepsi adalah individu seorang mungkin
beranggapan wiraniaga berbicara dengan cepat sebagai seorang yang aggresif dan
tidak jujur, yang lain beraganggapan
orang yang sama sebagai orang
yang pintar suka membantu. Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang
lain karena adanya subposes selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant
masukanya.
Subproses selektif meliputi
:
Eksprosur selektif, adalah
hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapatkan perhatian
seseorang.
Atensi Selektif, stimuli
akan mendapatkan perhatian apabila sesuai dengan kepercayaan.
Retensi Selektif, seseorang
hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.
Pemahaman (learning), adalah
proses pengubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya
pengalaman-pengalaman pribadi (diri senditi ataupun orang lain) sebelumnya.
Kepercayaan (belief), adalah
deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau
gejala. Keyaki8nan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat semuanya mengandung
faktor emosional. Tentu saja perusahaan manufaktur sangat tertarik dengan
keyakinan yang ada dalam pikiran orang –orang tentang produk dan jasa mereka.
Keyakinan itu membentuk citra produk dan merek dan orang bertindak
berdasarkan citra tersebut. Yang paling penting dalam pemasar global adalah
adanya fakta bahwa pembeli sering mempertahankan keyakian yang mudah dilihat
tentang merek atau produk berdasarkan negara asal mereka.Beberapa penelitian
negara asal telah menemukan hal-hal sebagai berikut:
·
Dampak negara asal bberbeda-beda menurut jenis
produk
·
Negara-negara tertentu memiliki reputasi yangn
baik atas produk tertentu
·
Kadang persepsi tentang negara asal dapat meluas
melebihi produk-produk tertentu dan meliputi produk keseluruhan disetiap negara
·
Semakin menguntungkan citra suatu negara
seharusnya semakin menonjol pula label “made in….” yang dipajang untuk
mempromosikan suatu merek.
·
Sikap negara asal dapat berubah dari waktu ke
waktu
Tidak ada komentar:
Posting Komentar