Analisa Industri dan Kekuatan Pesaing

Analisis Industri dan Kekuatan Pesaing

Analisis industri merupakan kombinasi antara ekonomi industri dan strategi. Diawali dengan adanya tambahan atas teori organisasi industri oleh Joe S. Bain (1950-an) yang menyatakan bahwa struktur industri tidak hanya terbatas pada ukuran besarnya industri, tetapi juga ditentukan dengan mobilitas hambatan masuk ke dalam industri. Selanjutnya berkembang teori struktur industri yang berdasarkan pada premis bahwa perbedaan tingkat keuntungan perusahaan merupakan fungsi kekuatan pasar yang didorong oleh struktur inter-industri dan intra-industri. Porter menyatakan bahwa kelima kekuatan bersaing tersebut dapat mengembangkan strategi persaingan dengan mempengaruhi atau mengubah kekuatan tersebut agar dapat memberikan situasi yang menguntungkan bagi perusahaan.

Ruang lingkup kelima kekuatan bersaing tersebut yang pertama yaitu ancaman persaingan segmen yang ketat, segmen tertentu menjadi tidak menarik jika ia telah memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif. Kedua, ancaman pendatang baru, daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk dan keluarnya. Ketiga, ancaman produk substitusi, segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial. Keempat, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli, segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar (bargaining power) yang kuat atau semakin meningkat. Dan yang terakhir, kelima yaitu ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok, segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok

Industri jika dikelompokkan menurut jumlah penjual adalah sebagai berikut: monopoli murni, hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa tertentu diwilayah tertentu. Oligopoli Murni, terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi komoditas yang pada dasarnya sama. Oligopoli yang terdiferensiasi terdiri dari beberapa perusahaan yang memproduksi produk yang terdiferensiasi secara parsial (mobil, kamera), menurut lini mutu, fitur, mode atau pelayanan. Persaingan Monopolistik, banyak pesaing yang mampu mendiferensiasikan tawaran mereka secara keseluruhan atau sebagian. Persaingan Murni, banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yang sama. Struktur persaingan industri tertentu dapat berubah dari waktu ke waktu.

Hambatan masuk yang utama menyangkut suatu perusahaan diantaranya persyaratan modal, skala ekonomis, persyaratan hak paten dan lisensi, kelangkaan lokasi, bahan baku, atau distributor, persyaratan reputasi. Bahkan setelah perusahaan masuk ke industri tertentu, ia mungkin menghadapi hambatan mobilitas sewaktu ia berusaha memasuki segmen-segmen pasar yang lebih baik. Hambatan keluar yang sering dihadapi perusahaan, seperti tanggung jawab hukum dan moral terhadap pelanggan, kreditor dan karyawan, pembatasan pemerintah, nilai sisa aset yang rendah akibat terlalu terspesialisasi atau using, kekurangan peluang alternatif, integritas vertikal yang tinggi dan hambatan yang emosional

Setiap industri memiliki beban biaya tertentu yang banyak membentuk tindakan strateginya. Perusahaan merasa lebih bermanfaat untuk melakukan integritas kehulu atau kehilir (integrasi vertikal). Produsen besar minyak bumi melakukan eksploitasi minyak bumi, pengeboran minyak bumi, penyulingan minyak bumi, produksi bahan kimia, dan pengoperasian jasa reparasi kendaraan. Tingkat globalisasi perusahaan di industri global harus bersaing secara global, jika mereka mencapai skala ekonomis dan mengikuti kemajuan terakhir teknologi 

Mengidentifikasi pesaing

Identifikasi pesaing meliputi jenis produk yang ditawarkan, yaitu melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing, peluang dan ancaman, serta keunggulan dan kelemahan Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk apa saja yang dimilki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat serta pesaing lainya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan di masa yang akan datang. Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai pesaing, dapat dilakukan melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini perusahaan harus mengestimasi besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang dikuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

Dengan memperkirakan besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta ancaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap peluang harus dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah. Identifikasi kelemahan dan keunggulan berarti memetakan atau mencari tahu keunggulan dan kelemahan yang dimilki pesaing. Identifikasikan kelemahan dan keunggulan pesaing dalam berbagai bidang, misalnya dalam hal kelengkapan produk, mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi. 

Menganalisis Pesaing – Tujuan dan Strategi

Salah satu asumsi awal yang berguna adalah bahwa para pesaing berusaha memaksimumkan laba mereka. Namun, akan berbeda-beda bobot yang diberikan oleh sejumlah perusahaan atas laba jangka pendek dan jangka panjang

Sekelompok perusahaan yang menerapkan strategi yang sama atas pasar sasaran tertentu dinamakan kelompok strategis. Memilih pesaing dapat dilakukan dengan dua cara yaitu dengan pesaing kuat versus pesaing lemah dan pesaing dekat versus pesaing jauh.

Diantara strategi yang digunakan antara lain: 

Strategi pemimpin pasar.

Kebanyakan industri memiliki satu perusahaan yang dikenal sebagai pemimpin pasar. Perusahaan ini memiliki pangsa pasar terbesar dalam pasar produk yang relevan. Keunggulan perusahaan ini dari perusahaan lainnya, pada umumnya mencakup perubahan harga, pengenalan produk baru, pencakupan saluran distribusi dan intensitaas promosi. Perusahaan pemimpin pasar ini bisa saja tidak dikagumi atau dikagumi, tetapi yang jelas kalangan perusahaan lain mengakui dominasinya. Perusahaan ini menjadi titik pusat orientasi para pesaing, ia merupakan perusahaan yang ditantang, ditiru atau dijauhi.

Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua, perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan maupun menyerang dengan baik. Ketiga, berikutnya nanti perusahaan dapat mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.

Bila pasar berkembang, biasanya perusahaan dominanlah yang memperoleh manfaat terbanyak. Pada dasarnya, perusahaan yang memimpin akan mencari pemakai baru, kegunaan baru dan penggunaan yang lebih banyak atas produknya.

Pemakai Baru

Setiap kelas produk mempunyai peluang untuk menarik pembeli yang belum kenal pada produknya atau yang menolaknya karena masalah harga atau kurangnya ciri tertentu pada produk.

Kegunaan Baru

Pasar bisa diperluas dengan jalan menemukan dan mengenalkan kegunaan baru dari suatu produk. Mengikuti pengunaan produk oleh konsumen adalah kewajiban perusahaan yang harus terus menerus dilakukan, prinsip ini berlaku baik bagi produk konsumsi maupun produk industri.

Pengunaan Yang Lebih Baik

Strategi yang ketiga untuk pengembangan pasar ialah meyakinkan masyarakat konsumen agar menggunakan produk lebih banyak pada setiap kesempatan.

Apa yang dapat dilakukan pemimpin pasar untuk mempertahankan kekuasaannya? Tindakan yang paling konstruktif adalah inovasi yang berkesinambungan. Pemimpin pasar tidak mau didikte oleh keadaaan dan memimpin industrinya ke arah gagasan-gagasan produk baru, pelayanan pelanggan, efektivitas distribusi, dan penekanan biaya.

Pemimpin pasar dapat juga berkembang dengan jalan meningkatkan pangsa pasarnya. Tetapi perusahaan tidak boleh berpikir bahwa meningkatkan pangsa pasar akan dengan sendirinya meningkatkan kemampuan lab mereka. Ini banyak tergantung pada strategi untuk meningkatkan pangsa pasar tersebut. Biaya untuk meningkatkan pangsa pasar mungkin saja jauh melebihi nilai penjualannya.

Kotler (1993) menyatakan bahwa : “Ada tiga faktor yang perlu dipertimbangkan perusahaan sebelum mengupayakan kenaikan pangsa pasar”.

Faktor pertama adalah kemungkinan timbulnya tidakan anti-trust. Pesaing yang iri hati cenderung akan meneriakkan “monopolisasi” jika perusahaan yang dominan melakukan tindakan-tindakan lebih jauh untuk merebut pangsa pasar. Adanya resiko ini akan mengurangi daya tarik menguasai pangsa pasar terlalu jauh. Faktor kedua adalah biaya ekonomik. Biaya yang diperlukan untuk memperoleh tambahan pangsa pasar lebih dari yang dimilikinya sekarang (yang sudah besar), sering meningkat cepat sehingga mengakibatkan terkikisnya keuntungan. Perusahaan yang misalnya memiliki 60 persen pangsa pasar sebaiknya menyadari bahwa beberapa konsumen mungkin tidak menyukai perusahaannya dan setia pada pesaingnya. Mungkin mereka mempunyai kebutuhan yang khas, atau lebih suka berurusan dengan perusahaan kecil. Apalagi pesaing pasti bekerja keras untuk merebut pangsa pasarnya kembali. Faktor ketiga adalah adanya kemungkinan perusahaan mengambil strategi bauran pemasaran yang keliru dalam usahanya meraih pangsa pasar yang lebih tinggi. Hal ini jelas akan menambah keuntungan perusahaan. Walaupun beberapa unsur tertentu dari bauran pemasaran akan lebih efektif dalam peningkatan pangsa pasar itu tidak akan selalu menelorkan lebih banyak keuntungan.

»»  baca lanjutannya sob .. ..

Analisis Industri Pesaing

Suatu industri berbeda antara satu dan lainnya didasarkan atas karakteristik ekonomi (produk yang dihasilkan dan konsumen yang diperebutkan), situasi persaingan,  dan prospek perkembangan nya di masa datang.

Rerangka tentang analisis industri dan persaingan secara singkat dapat  di formulasikan ke dalam bentuk beberapa pertanyaan sebagai berikut;

1. Apa karakteristik ekonomi yang berpengaruh  dalam suatu industri tertentu
2. Apa faktor yang mempengaruhi kendali perubahan dalam suatu  industri dan apa dampak dari masing masing kekuatan pendorong tersebut
3. Kekluatan persaingan apa yang cukup dominan berpengaruh dalam suatu industri
4. Jenis industri apa yang mempunyai posisi persaingan dominan dan yang tidak
5. Bagaimana prospek dari msing masing jenis industri potensial di masa datang

Karakteristik Ekonomi Dominan dalam Industri

Pengertian Industri yang dipergunakan pada bagian ini diartikan sebagai kumpulan beberapa perusahaan yang mempunyai kesamaan atribut produk dan pada umumnya mereka bersaing dengan kelompok pembeli yang sama.

1. Market size ( kecil sedang besar )
2. Lingkup persaingan ( lokal, regional, national, global )
3. Tingkat pertumbuhan pasar dan siklus kehidupan industri
4. Jumlah pesaing  dan besaran relatif dari masing masing perusahaan
5. Dorongan untuk melakukan integrasi ke depan dan ke belakang
6. Kemudahan dan hambatan untuk memasuki atau keluar  dari jenis industri
7. Pengaruh perubahan teknologi terhadap inovasi proses produksi
8. Pengaruh skala ekonomi terhadap kegiatan manufaktur dan distribusi produk
9. Kebutuhan Modal
10. Tingkat keuntungan rata rata industri

Walaupun kekuatan persaingan dalam suatu industri tidak persis sama, namun secara umum , persaingan dalam suatu industri  terbentuk dari lima kekuatan pembentuk persaingan

Sebagai pedoman dasar  bagai perusahaan dalam menghadapi lingkungan persaingan dalam industri, maka strategi manager dapat menerapkan beberapa pendekatan berikut

1. Melindungi perusahaan dari pengaruh lima kekuatan persaingan yang terbentuk
2. Berupaya mempengaruhi aturan persaingan  dalam industri untuk kepentingan perusahaan
3. Memperkuat posisi persaingan untuk maksud agar perusahaan  dapat lebih banyak bermain peran dalam persaingan

»»  baca lanjutannya sob .. ..

Analisa Industri dan Pesaing

Analisa Industri & Analisa Pesaing

Bentuk-Bentuk Persaingan
Bentuk persaingan terbagi menjadi empat tingkatan:
1. Persaingan merek, adalah produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung menawarkan hal yang sama. Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri, adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik. Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro dengan Sari Roti, dan lain-lain.

Teknik Analisis Pesaing
Untuk menganilis industri dan persaingan, ada empat cara yang harus dilakukan:
1. Definisikan pasar sasaran (target market). Mendefinisikan pasar sasaran akan memudahkan perusahaan untuk mengetahui produk atau jasa mana saja yang membidik sasaran yang sama.
2. Identifikasi pesaing langsung. Pesaing langsung adalah perusahaan yang memberikan produk ataupun jasa yang relatif serupa dengan target market yang kurang lebih sama. Identifikasi pesaing langsung akan membantu untuk melihat peta persaingan, posisi perusahaan dibanding pesaing, dan apa yang harus dilakukan untuk memenangkan persaingan.
3. Ketahui kondisi persaingan. Peta persaingan bisa dilihat dengan menggunakan framework Porter Five Forces. Dari situ bisa dilihat daya tarik persaingannya apakah sudah ketat ataupun belum.
4. Penilaian keunggulan kompetitif. Keunggulan kompetitif adalah kemampuan utama yang dimiliki oleh perusahaan yang diyakini sebagai modal untuk memenangkan persaingan.

Porter Five Forces
Porter Five Forces adalah alat ukur yang dikenalkan oleh Michael Porter untuk melihat daya tarik persaingan dalam suatu industri. Ada lima hal yang harus dianalisa untuk melihat daya tarik persaingan.
1. Persaingan dalam industri. Persaingan dalam industri meliputi banyaknya pesaing langsung dalam bisnis yang dijalankan. Banyaknya persaingan di sini dibandingkan dengan faktor kebutuhan masyarakat akan produk ataupun jasa yang ditawarkan. Jika supply sudah terlalu banyak dan melebihi demand yang ada, maka kondisi persaingan sudah sangat ketat.
2. Kekuatan tawar menawar pelaku bisnis yang baru (new entrance). Kekuatan tawar menawar pelaku bisnis yang baru terkait dengan apakah memasuki industri tersebut gampang atau tidak. Apakah ada hambatan yang besar (barrier to entry), misalnya dari sisi investasi, teknologi, orang, pengetahuan, dan lain-lain. Jika hambatan masuknya kecil, kemungkinan pemain baru akan masuk juga sangat besar, artinya setiap saat dalam suatu industri akan terjadi persaingan yang sangat ketat.
3. Kekuatan tawar menawar pembeli. Di sini adalah bagaimana pembeli mendapatkan informasi dan penawaran yang beragam dari berbagai produsen. Dengan tawaran yang begitu banyak di pasar, pembeli memang akan mempunyai kekuatan tawar menawar yang lebih besar karena punya cukup banyak pilihan.
4. Kekuatan tawar pemasok. Pemasok dalam hal ini adalah perusahaan yang memberikan bahan-bahan, orang, teknologi, dan lainnya yang menjadi bahan produksi. Pemasok akan memiliki kekuatan besar jika sesuatu yang dipasok merupakan hal penting dan tidak banyak perusahaan yang menyediakan. Tetapi jika banyak perusahaan lain yang menyediakan, kekuatan pemasok menjadi tidak terlalu besar.
5. Kekuatan tawar produk pengganti. Produk pengganti adalah produk lain di luar produk sejenis yang mempunyai fungsi hampir sama dengan produk atau jasa perusahaan yang bisa saling menggantikan. Jasa penerbangan misalnya, produk penggantinya adalah jasa transportasi darat dan laut. Kekuatan tawar produk pengganti besar jika terdapat harga yang sangat berbeda antara produk utama dengan produk pengganti.

Strategi Bersaing

Michael Porter membagi strategi bersaing menjadi 3 strategi umum:
1. Differensiasi, adalah strategi memberikan penawaran yang berbeda dibandingkan penawaran yang diberikan oleh kompetitor. Strategi differensiasi mengisyaratkan perusahaan mempunyai jasa atau produk yang mempunyai kualitas ataupun fungsi yang bisa membedakan dirinya dengan pesaing.
2. Keunggulan biaya (low cost), adalah strategi mengefisienkan seluruh biaya produksi sehingga menghasilkan produk atau jasa yang bisa dijual lebih murah dibandingkan pesaing. Strategi harga murah ini fokusnya pada harga, jadi biasanya produsen tidak terlalu perduli dengan berbagai faktor pendukung dari produk ataupun harga yang penting bisa menjual produk atau jasa dengan harga murah kepada konsumen. Warung Tegal misalnya mengandalkan strategi harga. Mereka tidak perduli dengan kenyamanan orang ketika makan, bahkan juga dengan kebersihan, yang penting bisa menawarkan menu makanan lengkap dengan harga yang sangat bersaing.
3. Fokus, adalah strategi menggarap satu target market khusus. Strategi fokus biasanya dilakukan untuk produk ataupun jasa yang memang mempunyai karakteristik khusus. Beberapa produk misalnya hanya fokus ditargetkan untuk kaum muslim sehingga semua produknya memberikan benefit dan fungsi yang disesuaikan dengan aturan Islam. Produk yang fokus pada target market kaum muslim biasanya selalu mensyaratkan label halal, tanpa riba, dan berbagai aturan lain yang disesuaikan dengan ketentuan Islam.

Perusahaan biasanya memilih salah satu dari ketiga strategi ini yang akan diterapkan, karena bagaimanapun akan sulit menjalankan ketiga strategi ini secara bersamaan. Namun demikian, jika perusahaan memilih salah satu di antara tiga strategi ini, bukan berarti sama sekali meninggalkan yang lain, tetapi dua strategi lainnya biasanya diterapkan pada level yang paling standar.
Membangun Keunggulan Bersaing

Untuk bisa bertahan dalam persaingan, perusahaan harus mempunyai keunggulan bersaing (competitive advantage) dibandingkan dengan kompetitornya. Keunggulan bersaing akan menjadi senjata untuk menaklukkan pasar dan kompetisi. Untuk membangun keunggulan bersaing, perusahaan bisa melakukan beberapa langkah:
1. Mencari sumber-sumber keunggulan, misalnya keterampilan yang prima, sumber daya yang berkualitas, dan lain-lain.
2. Mencari keunggulan posisi dibanding pesaing, dengan mengefisienkan biaya produksi dan memberikan nilai tambah kepada konsumen.
3. Menghasilkan performa yang prima, dengan melihat kepuasan dan loyalitas pelanggan, pangsa pasar, dan juga kemampulabaan (profitabilty) dari produk ataupun jasa yang dihasilkan.

-ilmu ntuh kita sebar luaskan...jangan lupa baca n' slalu hidup ber MOTIVASI yah..!!-

»»  baca lanjutannya sob .. ..

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

-Kotler tentang pemasaran:yang paling penting adalah meramal kemana para pelanggan bergerak dan kita harus berada di depan mereka

-TUJUAN PEMASARAN ADALAH MEMENUHI DAN MEMUASKAN KEBUTUHAN SERTA KEINGINAN PELANGGAN SASARAN.

Pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang membeli produk untuk digunakan atau disewakan

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian:

• Faktor budaya

• Faktor sosial

• Faktor pribadi

• Faktor psikologis

Faktor budaya

Budaya,sub-budaya dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian.budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling dasar.masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yg lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya.sub-budaya mencakup kebangsaan,agama,kelompok ras,dan wilayah geografis.

Faktor sosial

• Kelompok acuan: orang yang mempengaruhi baik secara langsung maupun tidak langsung terhadap sikap seseorang

• Keluarga: orang – orang terdekat

• Peran dan status:

-peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang

-status adalah kedudukan seseorang di masyarakat

Faktor pribadi

• Usia

• Siklus hidup

• Pekerjaan

• Lingkungan ekonomi

• Gaya hidup

• Kepribadian

Faktor psikologis

• Motivasi: dorongan yang berasal dari dalam

• Persepsi: pandangan yang lahir dari pengetahuan kita tentang sesuatu

• Pembelajaran: perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman

• Keyakinan : gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu

• Sikap: sangat dipengaruhi oleh motivasi ,persepsi

Lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:

• Pencetus: orang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk

• Pemberi pengaruh: orang yang pandangan atau sarannya mempengaruhi keputusan

• Pengambil keputusan: orang yang mengambil keputusan mengenai setiap komponen keputusan pembelian-apakah membeli,tdk membeli,bagaimana cara membeli,dan dimana akan membeli

• Pembeli: orang yang melakukan pembelian yang sesungguhnya

• Pemakai: seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk tertentu

Henry Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan antar merek:

• Perilaku pembelian yang rumit

• Perilaku pembelian pengurang disonansi

• Perilaku pembelian karena kebiasaan

• Perilaku pembelian mencari variasi

Perilaku pembelian yang rumit

Apabila si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian

Mis:dlm pembelian mobil,si pembeli akan sangat terlibat dlm prosesnya,contohnya mendatangi dealer,mencoba,dan setelah itu akan menemukan perbedaan yg signifikan

Perilaku pembelian pengurang disonansi

Si pembeli sangat terlibat dlm proses pembelian tetapi setelah ia melakukan proses itu dia tdk dapat menemukan perbedaan yg signifikan

Perilaku pembelian karena kebiasaan

ditandai oleh keterlibatan yg rendah dari si pembeli dlm proses pembelian tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan

Membeli barang tanpa memilih terlebih dahulu

Perilaku pembelian mencari variasi

Tingkat keterlibatan rendah tetapi tdk dpt menemukan perbedaan yg signifikan dengan tujuan untuk mencari variasi

Tahap-tahap proses pembelian:

• Pengenalan masalah:niat pembeli adalah adanya kebutuhan

• Pencarian informasi:

-datang dari sumber pribadi:teman,ayah,ibu

-datang dari sumber komersial:iklan

-datang dari sumber publik:media masa,berita

-datang dari sumber pengalaman sebelumnya

• Evaluasi alternatif:

-sudah sesuaikah produk ini dengan kebutuhan kita

-apakah produk tsb memiliki manfaat sesuai dengan yg kita inginkan

-apakah kita punya cukup uang untuk membeli

• Keputusan pembelian

• Perilaku pasca pembelian

ada 2 kemungkinan:

Puas akan loyal (membeli ulang)

Kecewa akan menyampaikan kekecewaan atau pergi kepesaing

»»  baca lanjutannya sob .. ..

menganalisa pasar konsumen dan perilaku pribadi

MODEL PERILAKU KONSUMEN

Untuk menjelaskan perilaku pasar konsumen perlu dibangun model analisis yang memadai. Keputusan pembelian konsumen untuk membeli atau tidak membeli merupakan respon prilaku atas stimultan yang diterima konsumen. Model yang berdasarkan pada proses prilaku konsumen ini sering dikenal dengan model rangsang tanggapan (stimulus respons models).

Didasarkan pada konsep memahaman yang memperkuat kembali (Reinforcement Theory of Learning) atas motivasi seseorang sebagai respon atas stimultan yang diterima sebelumnya. Respon yang terjadi (effects of learning) akan menjadikan perilaku seseorang (merupakan faktor keluaran) model ini dikembangkan oleh ahli psikologi, BF Skiner (1971).

Stimultan merupakan masukan proses prilaku dibedakan atas rangsangan dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedang proses pemgambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen respon perilaku pasar konsumen sebagai keluaran dapat merupakan keputusan pembelian (dan pembeli selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian  menolak produk yang ditawarkan. 

Faktor-faktor stimultan aspek pemasaran meliputi seluruh kegiatan yang ditunjukan kepada pasar.  Meliputi :

Aspek Produk : Kuantitas, model baru, bahan yang dipergunakan.

Aspek Harga : Harga murah, harga prestise, pemberian diskon, fasilitas kredit

Aspek Promosi : Iklan, Promosi Penjualan, Salesgrils, publisitas.

Aspek Distribusi : Kemudahan dalam memperoleh, menarik dan membandingkan barang.

FAKTOR YANG BERPENGARUH DALAM PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

1.             Faktor Personal 

Motivasi, adalah dorongan internal untuk melakukan tindakan sesuatu sebagai usaha pemenuhan kebutuhan. Manusia perlu memenuhi kebutuhan Fisik, psikis, hasrta, perasaan. Menurut Herzberg, mengembangkan teori dua faktor satisfier (faktor- faktor yang menyebabkan kepuasan) ketidak beradaan dissatisfier tidaklah cukup sebaliknya satisfier harus ada secara aktif untuk memotivasi suatu pembelian. Teori motivasi Herzberg memiliki dua motivasi pertama penjual harus berusaha sebaik-baiknya menghindari dissatisfier (contoh buku petunjuk kebijakan yang buruk atau pelayanan yang buruk). Walaupun hal-hal itu tidak menyebabkan lakunya sebuah produk hal itu bisa dengan mudah menyebabkan produk tidak terjual.

Kedua, produsen memotivasi satisfier atau motivator pertama pembeli dipasar danmenyediakan faktor satisfier itu. Satiesfier ini akan menghasilkan perbedaan besar terhadap merek yang dibeli pelanggan.    Motivasi seseorang melakukan kegiatan atau tindakan adalah usaha untuk mencapai tingkat kepuasan (faktor motivasi) atau untuk menekan rasa ketidakpuasan.

Teory Maslow, berusaha menjelaskan mengapa orang didorong kebutuhan-kebutuhan tertentu pada waktu-waktu tertentu, mengapa seseorang menghabiskan waktu dan tenaga besar untuk mendapatkan pengamanan pribadi dan orang lain untuk mendapatkan penghargaan dari sesamanya? Jawaban Maslow adalah karena kebutuhan manusia tersusun dalam hierarki dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak berdasarkan urutan tingkat kepentingannya, kebutuhan tersebut adalah kebutuhan fisik, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial dan kebutuhan aktualisasi diri. Pertama-tama orang akan memuaskan kebutuhan mereka yang paling penting. Jika seseorang berhasil  memuaskan kebutuhan yang penting, kebutuhan tersebut tidak akan lagi menjadi motivator dan ia akan berusaha memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya. Teori Maslow membantu pemasar memahami bagaimana bermacam-macam produk dapat disesuaikan dengan rencana, sasaran dan kehidupan konsumen.  

Persepsi, adalah proses pemilihan, pengorganisasian dan pengertian informasi berdasarkan pengalaman pribadi. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan. Kata kunci dalam presepsi adalah individu seorang mungkin beranggapan wiraniaga berbicara dengan cepat sebagai seorang yang aggresif dan tidak jujur, yang lain beraganggapan

orang yang sama sebagai orang yang pintar suka membantu.  Persepsi seseorang dapat berbeda dengan orang lain karena adanya subposes selektif terhadap obyek yang menjadi stimulant masukanya.

Subproses selektif meliputi :

Eksprosur selektif, adalah   hanya stimuli yang terekspose secara menarik akan mendapatkan perhatian seseorang.

Atensi Selektif, stimuli akan mendapatkan perhatian apabila sesuai dengan kepercayaan.

Retensi Selektif, seseorang hanya akan mengingat stimulus apabila memang berkehendak untuk mengingatnya.

Pemahaman (learning), adalah proses pengubahan pemikiran atau pemahaman seseorang karena adanya pengalaman-pengalaman pribadi (diri senditi ataupun orang lain) sebelumnya.

Kepercayaan (belief), adalah deskripsi tingkat penerimaan pemikiran seseorang atas sesuatu objek atau gejala. Keyaki8nan mungkin berdasarkan pengetahuan pendapat semuanya mengandung faktor emosional. Tentu saja perusahaan manufaktur sangat tertarik dengan keyakinan yang ada dalam pikiran orang –orang tentang produk dan jasa mereka. Keyakinan itu membentuk  citra produk dan merek dan orang bertindak berdasarkan citra tersebut. Yang paling penting dalam pemasar global adalah adanya fakta bahwa pembeli sering mempertahankan keyakian yang mudah dilihat tentang merek atau produk berdasarkan negara asal mereka.Beberapa penelitian negara asal telah menemukan hal-hal sebagai berikut:

·         Dampak negara asal bberbeda-beda menurut jenis produk

·         Negara-negara tertentu memiliki reputasi yangn baik atas produk tertentu

·         Kadang persepsi tentang negara asal dapat meluas melebihi produk-produk tertentu dan meliputi produk keseluruhan disetiap negara

·         Semakin menguntungkan citra suatu negara seharusnya semakin menonjol pula label “made in….” yang dipajang untuk mempromosikan suatu merek.

·         Sikap negara asal dapat berubah dari waktu ke waktu    

»»  baca lanjutannya sob .. ..